Seas contador, enfermera, arquitecto o cualquier otra profesión u oficio, siempre será mas eficiente facilitarle la decisión de compra a tus clientes ofreciendo productos concretos para sus necesidades. Hoy te cuento como puedes pasar de ofrecer servicios intangibles a productos específicos.
Porque productos y no servicios
Porque nos gusta la comodidad, asi de simple. Es más fácil para una persona tomar una decisión cuando lo envuelves todo en un paquete lindo, le pones una cinta y le pegas una etiqueta con su precio.
Es un tema mental o hasta psicológico y para eso basta mirar nuestras propias decisiones de compra, porque si lo piensas un poco hemos comprado muchos productos que en realidad son servicios.
Un ejemplo claro de esto son las compañías de telefonía celular. ¿Que pasaría si ellos en su página web publicaran un apartado de servicios que dijera cosas como «Servicios de telefonía», «Internet para celulares», «Teléfonos», etc.?, que nosotros terminaríamos más confundidos que cuando empezamos la busqueda y muy seguramente no haríamos la compra, por eso ellos paquetizaron sus servicios, trasformándolos en productos(planes), con sus condiciones y precio.
Ejemplos como estos los encontrarás en compañías de televisión por cable, empresas de hosting o hasta aplicaciones. Pero ¿Como puede un abogado, gasfiter o cualquier otro profesional hacer lo mismo?, sigue leyendo.
Que haces por el mundo
Una de las primeras preguntas que les hago a las personas a las que les doy asesoría o antes de crearles una páginas web, es ¿Que haces?. Sorprendentemente nos cuesta un montón llegar a una definición concreta aunque lleves mucho tiempo trabajando.
La propuesta de valor, nos ayuda diferenciarnos del resto, siempre te hablo de ser especialista y no generalista y es porque eso te va a llevar a conseguir mejores resultados. Vemos un ejemplo, de esto para que me entiendas.
Mi esposa es nutricionista, ¿Que hace ella?. Cualquier persona diría que «ofrece asesorías nutricionales, evaluaciones, entrega de regímenes alimenticios, etc». ¿Cuantas nutricionistas hacen eso?, todas o la gran mayoría. A mi me gusta más decir que ella «trabaja con las personas para enseñarles buenos hábitos alimenticios que mejoren su calidad de vida y la de su familia», ¿notas la diferencia?, se trata de destacar los beneficios que hay detrás de tu trabajo y acotar el publico objetivo(incluso se podría acotar más reemplazando la palabra personas por mujeres)
Definir este punto de manera concreta es el paso inicial para convertir tus servicios en productos, ya que cuando eres así de específico vas a poder alinear tu oferta con esa «misión» que te has marcado(para eso es fundamental conocer también a tu cliente ideal)
Sacando la basura
Esto va a doler, te lo aviso antes pero te aseguro que el resultado vale la pena. Todos amamos hacer ciertas cosas pero tenemos que aprender que si queremos tener éxito en internet debemos saber elegir que de todo es lo que vamos a hacer. Esto también te va a hacer más fácil la paquetización, pues mientras mas servicios tengas mas paquetes deberás armar..
Ya te conté que cuando empecé en esto de la informática hacia de todo. Reparaba equipos, hacía paginas web, creaba software, etc. Cuando empecé este proyecto me tocó hacer una poda y dejar de hacer muchas de las cosas a las que me dedicaba, es cierto que aun conservo algunos clientes en cada area, pero mi foco esta puesto en esta web.
Asi que ahora es tu turno, tienes que hacer una lista de todos tus servicios, no necesariamente significa que debas dejar de ofrecerlos, pero la idea aqui es que al menos puedas agruparlos por categoría. Siguiendo con el ejemplo de nutrición, podría enfocarse solo en dietas con evaluaciones periódicas o si eres gasfiter podrías paquetizar por tipo de visita(solo diagnostico, diagnostico + mano de obra y diagnostico+ repuestos + mano de obra)
EL bueno el malo y el feo
A esta altura, ya debería tener al menos 3 productos diferentes para un mismo servicio. Si es asi llega el momento de ponerle precio. Ya hablamos antes de las técnicas para definir cuanto cobrar por tus servicios, por eso quiero enfocarme ahora en como les comunicas esto.
Si tomamos el caso del gasfiter que te mencioné antes, supongamos que lo mas conveniente para el es hacer el servicio completo, ya que le deja mas margen por los buenos precios que consigue en repuestos. Entonces el podría publicar los precios en su página web de la siguiente manera:
| Visita Bronce | Visita Oro | Visita Plata | ||
| Incluye Visita de Diagnóstico para cualquier tipo de desperfecto | Incluye Visita de Diagnóstico + Mano de Obra + Repuestos para cualquier tipo de desperfecto | Incluye Visita de Diagnóstico + Mano de Obra para cualquier tipo de desperfecto | ||
| Desde 19.990 | Desde 29.990 | Desde 26.990 |
¿Cual elijirías tu?, si te fijas la diferencia entre el tramo de precio mas alto y el del medio es mínima, esto además hace que si solo es una consulta, al menos valga la pena que hagas la visita, porque te la van a estar pagando.
Claro que es una forma rápida para que puedas percibir lo que quiero decir, por supuesto que debería tener un nivel de paquetización más específico por el tipo de problema(ya que eso seguro determina la cantidad de horas, tipos de repuestos, etc) o incluso tener un cotizador donde expliques tu problema y en la propuesta que entregues al cliente especificar las opciones con el formato anterior. Un ejemplo sería:
| Visita Bronce | Visita Oro | Visita Plata | ||
| Incluye Visita de Diagnóstico para cualquier tipo de desperfecto | Incluye Visita de Diagnóstico + Mano de Obra + Repuestos para cualquier tipo de desperfecto | Incluye Visita de Diagnóstico + Mano de Obra para cualquier tipo de desperfecto | ||
| Cotizar | Cotizar | Cotizar |
La gran ventaja de comunicar esto de esta manera, es que filtras a los clientes de acuerdo a cuanto están dispuestos a pagar, ahorras tiempo en consultas que no se transforman en ventas y además puedes medir en el tiempo que es lo que más piden tus clientes.
Esto es solo una parte de lo que se puede hacer como emprendedor, en el curso de creación de negocios online y finanzas básicas para emprendedores profundizo todo esto
Nos leemos!!