Quien es tu cliente ideal y porque fracasarás sino conoces la respuesta

Cuando partes emprendiendo ves a un cliente en cada persona. Con el paso del tiempo te das cuenta que no todo ser humano es uno de ellos y aunque la mayoría en general es capaz de definir al menos si son hombres o mujeres(cuando pregunto esto a mis clientes a veces ni eso tienen claro) conocer el mayor detalle de esa persona ideal va a marcar la diferencia entre el fracaso y éxito de tu negocio.

Que tanto tienes que saber de tu cliente.

Todo. Si el post terminara aqui ya sabrías la respuesta esa pregunta, pero asumo que es más que eso lo que viniste a buscar aquí. No te estoy contando algo nuevo, sin embargo, me gustaría escarbar un poco en ese concepto de «todo» de manera concreta.

Los libros sobre marketing te hablaran acerca de lo importante que resulta la segmentación, definir el rango de edad y sexo del cliente. Todo eso es muy cierto, pero pienso que necesitas entender que no es suficiente.

Cuando digo que tienes que saberlo todo, es realmente eso: ¿Esta casada esa persona?, ¿Es estudiante o trabaja?, ¿Usa auto o transporte publico?, ¿Esta feliz con su trabajo?, ¿Que sueños tiene?, ¿Tiene hijos?, ¿Tiene pasatiempos? y es cierto la lista no termina.

Velo de esta forma, supongamos que conoces a alguien especial por quien empiezas a sentir algo mas que una amistad, ¿Que harías para conquistar a esa persona?, todo lo que sea necesario. Averiguaras que lugares frecuenta, que música le gusta, que esta estudiando, si esta comprometido(a), que cosas le gustan, etc, etc, etc. Ese es el nivel de conocimientos que necesitas de tus clientes.

Porque debería importarte tanto esto

Quizá estes pensando que exagero, que lo que te estoy pidiendo raya casi en ser psicópata, sin embargo hay una razón muy simple para querer saber tanto de las personas que compran tus productos: «Poder ofrecerles lo que realmente necesitan».

Una vez vi en el programa «El Socio», de History Channel, un episodio de una fabrica de juguetes en la que Marcus Lemonis decidió llevar a sus nuevos socios a un centro donde se realizan pruebas de mercado, para darle a un grupo de niños los productos principales de la tienda, que jugaran con ellos y hacerles algunas preguntas.

Luego de algún tiempo en el que se dejó libres a los chicos para jugar, ellos comenzaron a decir que no entendían como funcionaba X Juguete y que otro les parecía algo aburrido, lo que generó la molestia del emprendedor que le terminó preguntando a su pequeño dador de feedback, si acaso sabía leer de manera bastante agresiva, realmente una pena, porque lo que ese niño estaba haciendo era decirle claramente «lo que los niños esperaban de un juguete».

Asi que deja el ego de lado,  escucha a tu cliente, conocelo y dale lo que realmente quiere y no lo que tu piensas que necesita.

Ideas practicas  para conocer a tu cliente

Ahora que espero haberte convencido de cuanto importa este tema te debes estar preguntando como lo vas a hacer para obtener toda esa información sin que te terminen denunciando a la policía jaja.

La verdad es que hay varias formas practicas con las que puedes conocer a tus clientes, algunas de ellas son:

• Encuestas: Si ya tienes personas que te compran, puedes anexar como parte de tus productos una pequeña encuesta, pregúntales que mejorar, que es lo que mas le gusta, porque eligieron comprar tus productos o que mas puedes hacer por ellos. Si los quieres motivar un poco, algún descuento al que responda la encuesta no estaría mal.
• Observación: Si tienes un local establecido o entregas servicios y te reúnes con ellos, observa todo. Como se visten, que celular usan, si toman café o no, trata de conocerlos, traspasa un poco del limite de proveedor vs cliente e intenta de saber como es la persona que hay detras, ojo eso si, no te pases del limite en especial con el sexo opuesto, eso podría llegar a confundirse con acoso.
• Reclamos: ¿Alguien se quejó por tu trabajo?. Antes de defenderte como gato de espaldas, piensa con calma, escucha o lee lo que te están planteando, se objetivo y si analiza fallaste en algo. Las quejas en general son uno de los mejores feedback que vas a recibir(aunque no sea agradable)
• Tendencias de compra: Tienes que llevar un registro de tus clientes. Una especie de ficha en la que tengas anotado cuanto se ha gastado contigo, que te ha comprado, en cuanto tiempo, etc. Si puedes usar algún software para esto genial, aunque basta con una planilla excel o hasta en papel(pero por favor hazlo). En el caso de lo visitantes de tu página web, debes usar alguna herramienta como Google Analytics, para estudiar el comportamiento de ellos mientras están en el sitio.

y ahora ¿Que hago con esto?

La información que hayas logrado obtener de tus clientes es oro puro. Todos esos datos no van a servir si no los usas correctamente. Lo que debes hacer ahora es una especie de cruce de información, ve que características se van repitiendo entre tus clientes y con cada cosa en común que encuentres ve armando un perfil general de como es tu cliente ideal.

A esto, generalmente se le conoce como Buyer Persona(que es algo que trabajo con todos mis clientes para cualquiera de los productos que contraten).Es curioso, pero la mayoría de los emprendedores cuando partimos estamos mas preocupados del producto, que de aquel para quien lo vamos a entregar, eso es un error muy grave, porque teniendo claro como es esa persona a la que quieres llegar, podrás ofrecerle mejores soluciones.

Cuando tengas definido el perfil(que ojo puede ir cambiando en el tiempo), debes ser capaz de plasmar eso en tu página web, tu imagen corporativa, los productos, las propuestas, en cada una de las partes de tu negocio, porque existes para ellos.

En el curso de creación de negocios online hay una clase completa sobre este tema donde te enseño más a fondo como conseguirlo, asi que te sugiero revisarlo.

Nos leemos!!