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¿No sabes cuanto cobrar por tus servicios?, después de leer esto no tendrás más dudas al respecto

No quieres equivocarte en ese número especial porque piensas que si no es preciso vas a perder clientes por cobrar un precio  muy alto o que tu trabajo no valga la pena. Calma, en este artículo vamos a aclarar el panorama.

¿Que vas a aprender en este articulo?

El error más común que cometen las personas al intentar fijar precios

Jesucristo le dijo a sus seguidores en una ocasión que nadie se pone a construir un muro, si antes no sacó la cuenta de cuanto necesitaba para terminarlo, de otra forma lo tiene que dejar a medias y todo el mundo se termina burlando de el.

Esta enseñanza que tiene una aplicación espiritual muy potente incluso en nuestros días, esconde además un consejo que parece obvio para cualquier emprendedor pero que sorprendentemente es  ignorado muchas veces, no puedes saber cuánto cobrar, si no sabes cuáles son los costos básicos para poder mantenerte.

Para aclarar esto, puedes hacer un ejercicio muy simple tomar un lápiz y un papel y hacer dos columnas(A y B). En “A” vas a anotar todos los items del mes que significan una salida de dinero y son necesarios para vivir y desarrollar tu negocio(Ej. Internet, agua, luz, comida, tu sueldo, etc).En la segunda columna anotas el monto mensual que debes pagar por cada item(en el caso del hosting por ejemplo que se paga anual, divídelo por 12), de esa forma cuando llegue el mes del pago ya habrás reunido el dinero, no es lo mismo pagar 1.000 al mes que 12.000 de una sola vez ¿no?.).

TRABAJANDO CON LOS MONTOS

Cuando ya tengas la suma, una forma inicial para tener un valor de tu hora, podría ser la división de ese numero por la cantidad de horas que dedicas a trabajar en un mes. Este ejercicio no es la super fórmula para determinar un precio, pero si lo uso mucho para iniciar un análisis y darle un punto de referencia a mis clientes  que no se han ordenado nunca respecto de este tema, después de todo, ¿cómo sabrías si puedes hacer un descuento o competir por precio si finalmente no alcanzas a cubrir tus gastos?.

Para hacerte un poco más fácil esto te tengo un regalo, se trata de la plantilla excel que yo uso para hacer este ejercicio con todos mis clientes, viene con los cálculos automáticos para ayudarte a hacer esto y no seguirlo postergado.

Descargar mi planilla de gastos

Porque no debería importarte lo que cobre el resto

Una costumbre común al momento de fijar un precio es la de mirar cuánto cobran otras personas por hacer un trabajo similar al tuyo. Este es un error absoluto, yo también lo cometí por mucho tiempo y finalmente terminas padeciendo.Generalmente al mirar a tu competencia uno tiende a situarse un poco más abajo, con la esperanza de alcanzar con eso a ganar algunos clientes. Aunque esto tiene cierta lógica y podría dar resultado no significa necesariamente que te esté dejando ganancias.

¿Como sabes cuales son los gastos que tu competencia tiene?, ¿Tienes las mismas condiciones financieras que ellos?, tal vez ellos no pagan oficina, quizá tienen que pagar sueldos de otras personas o simplemente están trabajando para tomar mercado y perder dinero por un tiempo porque tienen los recursos para sostenerse, ¿Puedes hacer lo mismo?.

Cuando tienes en cuenta tus gastos y los puntos que seguiremos viendo, aprendes que es un tremendo fallo el fijar tus precios simplemente basado en lo que cobra otras personas, porque justamente son eso, no tú, otras personas. Sigue leyendo y terminarás de entenderlo.

Donde estas parado

¿Quieres un ferrari?, tal vez si, ¿Puedes pagar por uno?, probablemente no. Entonces ¿Porque existe una empresa que vende autos de precios tan altos que solo unos pocos privilegiados pueden pagarlo?. La respuesta es simple, por el segmento del mercado al que apuntan.

Cada producto o servicio que se transa en el mercado, apunta a un segmento en particular y dependiendo de eso es el precio que se fija, por ridículo que esto parezca. Vemos esto ejemplificado con un caso común. Los lápices Bic y los Parker sirven son el mejor ejemplo, con ambos puedes firmar un contrato, hacer una lista de supermercado o dárselo a tu hijo de 2 años para que haga un dibujo(aunque seguramente lo pensarías dos veces antes de pasarle un parker a tu hijo), ¿Porque entonces cuestan diferente?.

La respuesta a esta pregunta es simple, apuntan a segmentos distintos. EL objetivo de un lapiz bic es escribir y nada más, a esa empresa le interesa vender muchas unidades a un bajo precio. Parker en cambio vende menos lapices, pero a un precio mucho más alto y solo algunos están dispuestos a pagar por él, porque en realidad a nivel de marketing es mucho más que un lápiz, es imagen, es status, etc. Ejemplos como ese hay muchos.

CONOCER PARA FIJAR

Si quieres fijar tus precios debes conocer a tu cliente, debes saber si estás vendiendo a personas de un poder adquisitivo mayor o menor, porque eso va a cambiar todo. Quizá después de leer esto pensarás, entonces la clave es vender mis servicios a personas que ganen mucho dinero, pero ten cuidado con eso, ¿Puedes dar un producto que esas personas realmente valoren?, no hay nada de malo en ser un bic(que vende millones cada  año) y tampoco es un problema ser un parker, con ambos se puede ganar dinero, pero tu debes tener claro a quien le estas vendiendo y entonces vas a empezar a ver la luz al final del túnel. Sigue leyendo que aún no estamos fuera de la oscuridad completa.

Precio Caro y Precio Alto no es lo mismo

Para mi hijo todo es barato(en especial cuando quiere que le compre un juguete), pero la verdad es que la definición de la característica del precio es totalmente subjetiva. Hay cosas que para mi son caras(porque el precio que tienen es alto para el valor que me aportan) y otras cosas que considero baratas(porque recibo más para lo que pago). En términos objetivos un Ferrari no es caro, es un vehículo de gama alta, pero su precio se condice con el valor que aporta. En términos personales claramente es Ferrari es Caro, porque siendo sincero no es algo que me gustaría tener(aunque fuera millonario la verdad), pero para muchas personas podría incluso ser barato.

Este concepto está directamente relacionado con los segmentos que vimos anteriormente, debes definir si tu servicio tendrá un precio alto o bajo, no es que haya una sola respuesta correcta para este tema, siempre va a depender de a quién le estás vendiendo. Es importante que te pongas en la piel de tu cliente, si considera caro tu producto es probablemente que no percibe el valor que le aportas. ¿Qué es eso del valor?, seguimos ahora con eso.

¿Cuánto Vale?  Cuanto Cuesta.

El valor de una cosa no tiene que ver con cuándo es el monto a pagar por ella, sino más bien cuánto significa para ti ese ítem. La próxima vez que quieras definir un precio para un servicio hazte esta pregunta, ¿Cuánto se está ahorrando esta persona al comprar lo que vendo?.

Te doy un ejemplo, puede que consideres que mis servicios de páginas web u otros tengan un precio alto(aunque recuerda que solo por diciembre de 2018 te puedes llevar esta increible pagina web presencial por solo $90.000), supongamos que compras una web presencial, si ves solo eso podría parecer que es mucho dinero, pero si piensas que con una página web, si solo consiguieras un cliente te hará recuperar lo invertido, ¿cambia la percepción no es cierto?.

Es importante por todo esto, que sepas comunicarle a tu cliente el valor que le estás aportando de forma clara, mucha gente te puede hacer una página web a un precio más bajo que yo, pero yo no te hago una web y ya, sino que trabajo contigo para construirla y para que aprendas a sacar el mejor provecho para ella, por eso mis precios son diferentes.

Si salen corriendo, nunca fueron tus clientes

Finalmente hay algo que tienes que tener claro, no todo el mundo querrá pagar por tus servicios, no pasa nada, esa persona simplemente no es tu cliente. Hay estudios indican que de 4 cotizaciones solo una se convierte en venta, siempre habrá personas que consideren que lo que haces no vale su precio, pero ese no es tu problema, es el de ellos y la verdad es que están en todo su derecho de ver otras opciones, pero no te confundas, no perdiste un cliente sino que nunca lo fué.

La mayoría de las personas que visita mi web no compra mis servicios, muchos vienen y aprenden de los contenidos que comparto. Otros incluso me escriben para aclarar dudas y siempre tienen mi respuesta, quizá no pueda venderles pero si aportarles algo valioso a sus vidas, genial si es asi, hay trabajo para todos así que no hay razón para lamentarse por eso.

¿Estás listo para ponerle precio a lo que haces?, si te quedan dudas revisa la clase numero 04 del curso de finanzas básicas para emprendedores donde trato este tema en profundidad.

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