Que es el costo de adquisición de cliente y como calcularlo

El costo de adquisición de cliente es uno de los indicadores mas importantes vinculados a un producto o servicio y suele ser de los menos conocidos y tomados en cuenta. En este articulo te voy a contar de que se trata y como puedes hacer para determinarlo.

• En que consiste el costo de adquisición de cliente
• Porque necesitas saber esto
• Estrategias para determinarlo

En que consiste el costo de adquisición de cliente

Cuando uno de habla sobre el costo de algo, suele estar pensando en aquellas variables que están directamente relacionadas con el. Conceptos como el costo de materias primas y transporte son las formas más básicas de saber cuanto cuesta conseguir un producto y generalmente uno tiene una cifra en la cabeza, pero  ¿Cuanto cuesta adquirir un cliente?.

Este concepto, busca establecer cual es el precio que pagas, para que una persona pase de ser un desconocido a alguien que compra tu producto o servicio. Como vimos hace un tiempo, existen 5 etapas para que una persona se convierta en tu cliente ideal y eso no es gratuito.

El valor de este indicador no siempre tiene directa relación con el producto o servicio en si, con esto quiero decir que dos personas o empresas pueden vender el mismo producto y aunque compartirán alguna variables respecto del calculo de este indicador, existen otros factores que pueden hacer que el costo de adquisición de cliente de ambos casos, sea distinto.

Porque necesitas saber esto

Antes de que veamos algunas estrategias para determinar tu costo de adquisición de cliente, quizá no tengas claro porque es importante que sepas esto, asi que te voy a explicar brevemente los motivos.

En primer lugar, porque siempre debes tener calculados tus costos, cuando vimos 5 conceptos básicos de las finanzas de tu negocio, te di varios motivos de peso para esto. El problema es que este es una especie de precio indirecto que muchas veces pasa desapercibido.

Otra razón, tomando el ejemplo de las dos empresas que venden el mismo producto, es la competencia. Muchas veces intentamos una estrategia de precios para ganarnos a un cliente, pero, ¿Realmente podemos hacerlo?, ¿Podemos cobrar lo mismo que la competencia cuando adquirir ese cliente nos toma mas dinero que a ellos?, ¿Podemos esperar hasta recuperar la inversión teniendo en cuenta todo esto?.

Finalmente, resulta vital tener esta respuesta por algo que acabas de leer al final del párrafo anterior, tener claro cuando vas a poder recuperar la inversión que hiciste para convertir a esa persona en un cliente y saber si realmente es un negocio rentable.

Estrategias para determinarlo

Ok, quizá que a esta altura ya estas convencido de  que esto es importante pero no sabes como determinarlo. Te voy a dar algunos ejemplos para darte una mano con esto. Supongamos que vendemos un software de punto de ventas para pequeños negocios, ¿Como podemos determinar el costo de adquisición en este caso?. vamos con eso.

Lo primero que necesitas saber, es que instrumentos usas para llegar a ese cliente, piensa en un cliente tipo, un promedio de lo que ocurre generalmente. Aqui van algunas posibilidades para nuestro ejemplo:

• Recursos humanos: Evidentemente vas a requerir a alguien que salga a vender el producto, esa persona recibirá un sueldo que puedes dividir por la cantidad de horas que dura su jornada, para establecer cuanto te cuesta una hora de tu vendedor.
• Tiempo invertido: ¿Tu producto requiere ser explicado o vasta con verlo para que la gente decida?, ¿Es una decisión de compra simple o que requiere analisis?, no es lo mismo vende run software que un limpiador de vidrios, mientras mas horas se necesite para convencer a un cliente, deberás multiplicar ese valor por el costo hora de tu vendedor.
• Insumos: Aqui necesitas considerar los gastos de movilización que se usan hasta que esa persona sea un cliente, alimentación de los vendedores, etc.
• Marketing: ¿Inviertes presupuesto en publicidad?, Si por ejemplo haces Facebook Ads(ya te conté la verdad de cuanto cuesta hacer publicidad en internet), cuanto debes gastar para que una persona este dispuesta a recibir una demostración.
• Postventa: Y por supuesto no debes olvidarte del servicio de atención al cliente, si se requiere soporte técnico, garantías y todo lo demás. Clientes felices, traen mas clientes.

Teniendo en cuenta cosas como estas, vas a poder tener una idea mas aterrizada, de cual puede ser tu costo de adquisición de cliente, para que asi puedas ver en que tiempos recuperas la inversión y tomar algunas decisiones al respecto.

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